OFweek半导体照明网讯 每到3月份，各种会议接踵而至，热热闹闹、排场大、人多，几乎已经成了惯例。经销商大会是企业每年年初的“大头戏”，花大成本，请核心经销商，大开订货动员会；从全国各地召回销售人员，大开年底总结、来年展望大会。
然而，经销商会议实际是企业的一种营销模式，真正的目的在于发布新品，因此，经销商会议也成了新品最为集中的市场，核心经销商的订单也成就了企业新品的第一桶金，企业也为此挖空心思准备，你方唱罢我方登场，无形中演变成一场激烈的市场“抢单”竞争，受市场“开会风”的冲击，厂家不得不绷紧神经，搭上“开会季”这趟列车。面对内容千篇一律的会议，企业如何求变，让自己能够在众多大杂“会”中脱颖而出，赢得出彩呢？
构建厂商战略合作伙伴
品上照明营销总监欧阳永军
厂商关系一直是营销学上探讨的问题，而目前大家公认的厂商最佳的关系应该是战略合作关系，即互相得以长久持续性地共赢发展。那么厂与商又如何形成这一种美好关系呢？不可置否，借助一年一度或一年几度的企业与经销商会议，彼此共坐一堂，坦诚相对，分析不足，鼓励优秀，统一厂商思想，加强合作，不失为构建厂商战略合作伙伴方法之一。
厂家是否具备持久的生命力，这将直接关系到经销商在市场建设、渠道组合、长远规划等方面的投入和设计。经销商对厂家的产品、营销思维，市场动作十分关心。
厂家的产品老化、营销思维僵化、市场动作停滞不前、对市场变化的反应迟钝、市场建设的投入严重不足等状况，对经销商来说是一件麻烦事，因为厂家的这些问题势必会牵连到经销商。而厂家每年或每季度召开的经销商会议就会对经销商起到一定的稳定及维持正常业务工作的作用。
品上因为今年10月要举行一次大型的经销商会议，所以第一季度就没有专门举行经销商大会，只是举办了一次优秀经销商的表彰及丽江旅游活动，一行有40多人。
通过对经销商的表彰，可以让经销商看到企业的发展状况，更能增加他们对企业的信心，从而大大地加强厂商之间的战略合作关系。
产品类型决定企业有无必要开经销商会议
千华科技董事长高光学
OFweek半导体照明网讯 厂家的产品类型才应该是企业有无必要开经销商会议的决定因素，如果新品比较多的话，召开经销商会议还是能对企业的利益和影响有很大意义，而对一些产品固定型企业而言，这类会议是没有多大意义的。
经销商会议基本上是两个概念：一个就是联络感情，另外是企业推销新产品。如果没有新产品，那开经销商会议就没有什么意义了。至于联络感情这方面，主要还是针对一些新的厂家，或刚打入市场的企业。老企业客户群都已经比较稳定，长期的维护也让这些经销商对我们有很高的认可度，就不存在把这些客户召到一起来联络感情的必要了。比如一个刚做两年的企业，第一年开经销商会议，是因为大家对彼此都不是很了解，企业将大家聚集到一起，联络联络感情，同时也向经销商彰显一下自己的实力。
所以，经销商会议的召开还是看厂家和产品，其中最关键的还是产品类型，基本上，一般经销商会议都会伴随着新品发布会的召开，新品的推广才是经销商会议的重中之重。
比如我们公司就不主张开经销商会议，因为我们的产品都是定型产品，我们属于做大流通的，不像一些做专卖的，经常要推出新品，我们的产品也不敢经常换新，因为经销商对这方面都会有很大顾虑。
修炼“内功”提升经销商认同度
苏米尔营销总监陈波涛
现在的经销商会议有两种模式：有些厂家是利用经销商会议来“圈钱”的，像业内有些大型企业一年的营销费用就达好几千万，这对于任何一个企业来说都是一笔大数目，而每年年初对于企业来说都是一个黄金时期，有的企业就会在开年的经销商会议上收获一大笔，也是为了缓解资金压力。而另外一种模式则是真正做实事的企业所推行的，因为年初3、4月是开拓市场的黄金时段，开经销商会可能是企业在这一年中一个营销政策，在经销商会议上，能够将企业的一些动态，比如新品的推广、产品的价格波动、新一年的营销政策及战略规划与经销商做分享，还有就是能够起到促进企业与经销商之间的关系、稳定客户群、提升企业知名度等作用。再一个也是企业为经销商订一个新一年的目标，并提出一些奖励措施，让经销商与企业的合作在新一年变得更富激情。
经销商会议对一个企业来说或多或少都能够为企业带来好处，但想要把经销商会议办好，收获到更多的东西，还是要靠企业自身的整体实力。在我看来一个企业最重要的就是6个字“品质、服务、交期”，经销商看企业的整体情况就是以这6个字来评估。企业如果能从这3方面真正做好，那么除了能在经销商会议现场拿下订单外，更能提升经销商对企业的忠诚度，从而取得长远的利益。
会议营销可以体现企业凝聚力
恒瑞达光电（原雷上照明）总经理方小勇
举办经销商会议可以体现出这个企业的凝聚力，看出这个企业的文化。每个企业的经销商都遍布全国，想要面对面地进行交流是有很大难度的，但通过组织经销商会议，搭建一个沟通的平台，能让经销商了解企业的品牌定位、产品价格，发展进程，让企业能和全国志同道合的经销商们在这个平台精神上互动，共同布局全国市场。经销商会议可以折射成公司的年会，大家齐聚一堂，共享企业成果，加强交流，拉近企业与经销商的距离，更好地为以后的合作做好情感的铺垫。
其次，经销商会议不仅能拉近厂家与经销商的距离，更可以说是一个信息的汇聚点，让经销商了解到全国各地的市场信息。
其实，经销商会议也是企业的一种营销模式。企业在召开经销商会议时大部分都会发布新品，而经销商会议也成了新品最为集中的市场，核心经销商的订单也成就了企业新品的第一桶金。
通过经销商会议捆绑客户不实际
欧比亚斯总经理胡俊杰
现在企业所开的经销商会议效果都不是特别好，例如前两天一个在行业前列的企业开的经销商会议上，参加会议的经销商有上百人，但得到的订单却只有300多万，所以我觉得现在的经销商会议很多都变成了一个形式。
经销商会议在我看来就是企业为接收订单与增加品牌效应的一种手段，因而其评定会议是否成功的标准无外乎就是接到的订单有多少，企业品牌影响力是否得到推广，后期发展客户群体是否顺利等。同时，我认为经销商会议频率不宜过高，时间也不需要太长。一个企业就算再有实力，每天开经销商会议都能得到订单，但产能跟得上吗？
现在很多经销商会议都得不到预期的效果，也就是没有接到多少订单，我觉得是经销商出于自我考虑。经销商参加一个企业的会议，他也可以利用这个机会去考察其它厂家的产品，现在很多经销商都是这样，在你这里开会，可能碍于面子会下一点订单，但他在经过选择后，在其它厂家所下订单可能比你家多得多，甚至有些经销商根本就不在你这里下单。这样的话，举办一次经销商会议就根本没有什么作用了。而为什么会出现这种情况？还是因为企业自身的原因，可能产品质量、价格等方面满足不了经销商的需求。另外我认为要开经销商会议还是规模企业有优势，经销商对他们的各方面有很大的认同感，这样的会议也有利于提升企业的形象及影响力。
但总体而言，我还是觉得经销商会议对于捆绑客户的作用不是很有效。
学习、充电和互动型经销商会议应成为主流
加零总经理何佳林
年初古镇及周边的照明灯饰企业开的经销商会议都比较多，很大一部分企业都选择在古镇召开经销商会议，但还有一部分企业开始选择在中山市区这些离生产基地较远的地方。在我看来，这两种经销商会议形式都是企业根据自身整体情况而选择的会议模式，这两种模式都是有可取之处的。
很多企业选择在古镇召开会议，是因为自身有很大优势，譬如展厅优势、工厂优势、古镇地理优势等，这样不仅能让经销商直观看到产品品质等方面，更能让其感受到企业的整体实力，可谓是花最少的钱，办最大的事。同时，这类经销商会议也能够让企业有很大机会拿到现场订单，这也是企业从自身利益出发考虑。另外一种就是选择在比较远的地方召开会议，这类企业是真正为企业做长远打算，也更能与外地经销商保持长远而又良好的合作关系，提升双方之间的认同度。
具有整体优势的品牌才能在竞争中获胜。厂商关系走得更近，不单在销售层面，厂商在产品研发、制造、服务等层面开展紧密的合作，互动频繁，“厂商一体化，合作长久化”理念浮出水面，同时经销商也逐渐成长起来了，需求更高了，大户有“店大欺厂”之势，此时再开那种研讨会、联谊会已不合时宜了，学习型、充电型、互动型经销商会议更应该成为主流。
经销商会议对厂商带来高风险
照明行业营销专家程中堂
对整个照明行业来说，经销商会议的召开是无可厚非的事情。经销商会议有几个共同的特点：新品发布、订货（压货）返、订货有奖、吃喝玩一体。企业的经销商会议表面看似繁华，但繁华背后却有着许多不合理的事情和风险：以牺牲多数商家的利益来支持核心经销商；很多厂家在召开经销商会议时发布的新品大部分都是好的，但也不排除一些产品的发布就预示着可能不能量产、厂家的成本高、厂家的利润高、品质无法控制、交期不能确定等因素，从而导致经销商的风险很高。
其次，但凡是新品就表示还没有在市场上大力行销，能否得到消费者的认可和市场的接受？万一出现进货后滞销怎么办？经销商风险高；不仅如此，厂家召开一场经销商会议的运营费用也很高，一场订货会表面上业绩很诱人让很多厂家眼馋，其背后花销却大，厂家有风险。
如：前几天一个团体的一场会议订货金额高达几千万，但是会议的奖品（几辆高档轿车再加上其它的奖品）就高达几百万，再加上近千人的吃喝玩差旅费用、前期的广告费用、晚会的相关费用，营销团队的相关费用高达上千万，所以行业内的厂家没必要跟风，一轮下来自己掉层皮，商家回过味来也审美疲劳了，同样的钱为什么不花在产品上、服务上、营销上来？
传统经销商会议流于形式弊端甚多
贝高LED营销总监卿博涵
就我个人认为，经销商会议只是某一些企业找经销商的一种方式，像我们可能就不会采取这种方式，但其中的一些好的东西还是值得学习借鉴的。像在古镇所召开的经销商会议，真正能够拿下多少经销商，效果有多好，能给企业和经销商带来利益吗？我觉得未必。现在这个时代流行的是“三赢”，经销商现在最为关心的问题还是企业能够给他带来多少可取群体，企业在加深与经销商的合作，已经不单单只做好自身产品品质就能获得经销商信任，更多的是企业后期在品牌宣传及推广上是否加大了力度，让更多消费者认可品牌，这样才能为经销商带去更多的客户群体，为其增加利益，由此及彼，经销商才会为企业带来更多的利益。
一个成熟的品牌召开经销商会议还能够取得很好的效果，但那些不成熟的品牌，在我看来，其召开经销商会议的时机还不是很成熟，就算召开，企业通过会议收获到的也是微乎其微的。
为什么现在的经销商会议效果越来越差呢？主要还是因为现在的经销商会议流于传统的订货会、洽谈会、研讨会、联谊会等形式，其主要表现为“表彰会”、“旅游会”、“吃喝会”、“赌博会”等几种。这些经销商会议看似热热闹闹，皆大欢喜，实则危害至极。不仅令客户对厂家丧失信心，玩乐之中，过程中看似开心，会后寻思起来，客户大多捶头顿足，大呼“浪费时间”，认为这是厂家会议组织能力差的表现，推而广之，对企业的信心也好不到哪里去。还会失去了厂家与客户沟通的良机，客户来自四面八方，济济一堂，时机十分难得，此时不宣讲策略，统一思想，落实措施，更待何时？
