LED灯具专卖店经营策略：快速集客

    今年年初，有幸与用友新道合作为上海某商贸学校联合开发精品课程《门店运营管理实务》，在开发课程的过程中，为了保证课程的实用性，下面以建材、餐饮和房地产售楼中心的部分门店进行了走访调研工作。在调研中，听到最多的一句话就是，“现在的门店受网店的影响，生意越来越难做了，最难的就是门店没人。”
   
    要想精准地找到目标客户，提高到店客户的成交转换率，盲目地跑到店外见人就发单页的做法肯定是行不通的，这种做法无异于大海捞针效率低不说还浪费资源。在跟多位不同行业门店的店长做了深度访谈以后，我们总结了以下几种店外集客的方法，希望能起到抛砖引玉的作用，有更多的零售朋友愿意分享您的集客技巧，就以上的方法，也可以借鉴到建材行业，我们一起来学习。
   
    1、会员营销
   
    在coach店里买东西时，店员鼓动我办了一张会员卡，然后我家里的邮箱不定期地就会收到coach寄来的价格折扣单页和现金抵用券，最让人意外的是在我生日的前半个月左右，coach不但向我的邮箱投递了一张300元的现金抵用券，而且还发短信提醒我注意现金券的抵用时间。在我办过会员卡的几个门店里，亨达利手表和雅诗兰黛的会员跟进服务做得都很不错。
   
    为什么要特别重视会员营销，因为会员是已经购买过我们产品的客户，而且是达到了一定消费金额才享有会员资格，那么鼓励老客户的重复消费就显得特别重要，这也符合那条著名的销售法则：开发一名新客户的成本是维护一名老客户成本的五倍。那么会员营销到底怎样才能把会员价值做到最大化呢?我觉得有四个思路：?让老客户多次来店?让客户来店每次消费升级买的更贵?让老客户带人来买?让老客户愿意转介绍。关于如何让会员价值最大化的做法，在此不再一一累述，只跟大家分享第三点，让老客户带人来买，金伯利钻石一些门店的做法是推出了会员双倍积分的活动，所谓双倍积分是说只要老客户带新客户来店里消费，新客户根据消费金额开卡享受对应积分，同时新客户的本次消费老客户可以享受双倍积分，这样不但多了新会员而且还可以激发老客户带人来店的积极性。
   
    2、异业联盟
   
    异业联盟是这两年在家居建材行业特别火的一种推广形式，不同品类的商家共同投入资源联合进行小区推广组织促销活动，这样不但可以节省市场推广费用，更重要的是商家共享客户信息。其实，很多零售行业的门店早就已经这么做了，只是他们没有取这样一个霸气的名字，没有做成家居建材行业的规模罢了。究其原因，顾客在装修期间购买家居建材产品时，涉及的相关产品采购时间相隔不会太久，所以大家的利益分配能够在短期内达成。
   
    异业联盟最直观的例子莫过于航空公司的会员卡了，航空公司的会员卡通常会和银行的信用卡联合推出，这样客户在乘坐航班时的里程可以积分，同时日常的信用卡消费积分也可以再赠送里程积分，加速航空公司的会员资格升级。我手里就有一张东方航空和交通银行信用卡的联名卡，两家公司共享了我的信息，我也能得到更多的好处，可是让人遗憾的是交通银行的服务实在是不怎么样，所以我对这张联名信用卡是很失望的。因此，在开展异业联盟活动时，合作伙伴的选择特别重要，否则，会让你得不偿失。