危机下 灯具经销商如何做好主动营销？

    前言：作为终端的灯具经销商经常会做到的一些工作，比如开业庆典、团购、店庆等像这些活动，我们也可以称之为主动营销。随着市场的变化，竞争品牌越来越多，卖场布局越来越密集，消费者一般都选择更加方便自己的终端卖场购买东西，之前可能是非常好的终端，由于市场格局发生变化，卖场的生意突然淡了，灯具经销商花重金打造的展厅，也由于人员被分流了，单位面积产出率差了很多，导致很多灯具经销商苦不堪言。灯具经销商的盈利能力日益减弱。因此很多品牌在原有主动营销几种模式的基础上，又开始了新的主动营销模式，如小区推广、家装营销等，而笔者今天要跟大家分享的主动营销也是此种模式。
   
    为什么要做主动营销?
   
    近期在走访灯具经销商的时候每见到一个灯具经销商，他们都会抱怨“现在进建材市场的人越来越少，市场越来越淡了”。灯具经销商反映的这个也确实是事实，由于受前几年房地产市场的异常火爆，跟房地产相关的上游和下游企业都得到了蓬勃的发展，由于房地产市场的突然爆发，对上游和下游的原材料的需求非常大，因此在短期内诞生了很多暴发户。由于建材品牌的门槛相对比较低，很多人就跟风似的进入建材行业，市场也由原来的卖方市场转变成买方市场，同一产品品牌特别多，市场份额没有改变的情况下，导致原有品牌的市场份额被瓜分。由于经营者越来越多，这样也催生了很多建材市场像雨后春笋般的在城市的不同角落开张营业。市场份额不变甚至在减少，品牌越来越多，终端的门店越来越多，这样肯定会分流原有门店的一部分客户，作为灯具经销商在区域布局合理的情况下，又不可能过于追求数量的跟随建材市场的步伐盲目的开设终端网点来拦截客户。因此为了要在有限的市场份额下，争取到更多的客户资源，那么就只有对客户进行终端拦截，而建网点这个终端拦截行不通的情况下，就只有对客户源头进行强有力的终端拦截，只有在客户第一印象接触到某品牌，对该品牌的接受程度才会提高。由此小区推广和家装营销成为很多家居建材企业提升竞争力的利器。
   
    小区推广这个主动营销模式由此被很多企业给推出来了。一到小区交房的时间各个小区堆满了人，不去仔细打听还以为该小区销售火爆，走进小区才发现是各个品牌的业务人员，竞争是十分的激烈。一时间小区的各种资源也是非常的抢手，由于各个品牌的急于求成，把物业公司都给惯坏了，导致进驻小区的成本一路攀升，本来利润都很薄加上小区各个方面的费用，很多品牌经过几次的活动之后逐渐地败下阵来，到最后的结果是财倒是投了不少，可效益就甚微。各厂家业务去到各地要求灯具经销商开展小区推广的时候灯具经销商大多都摇头表示效果不好。如果继续回归到原来的坐店销售模式，就真的是等死。面对这样的情况，厂家和灯具经销商都非常苦恼，为什么会出现这样的情况呢?笔者结合多年的终端市场经验归纳总结主要是因为以下三点
   
    第一：对主动营销缺乏远见。
   
    很多品牌做了很多广告、也请了很多小区业务人员，也在小区设点进行现场的咨询和产品的演示，这些基础性的工作都做好了，也投入了不少钱，这个时候灯具经销商老板就开始考虑投入这么多，也没见有多好的反映，到底对销售有没促进作用，对提升销量有没有影响，灯具经销商老板一直抱着怀疑的态度，仅凭感性地思维判断与经验法则一锤定音，最终在还没有达到目的的时候而半路夭折。
   
    第二：灯具经销商不能与时间俱进
   
    当市场在发生变化了，很多品牌灯具经销商还停留在原来的思维模式里面，自认为选择一个大点的品牌，门店的位置选择旺一点、装修豪华点、样品选择好点，生意就自然会好起来。可看到很多品牌都开展小区推广，于是跟风似的进行跟进，如果灯具经销商还是带着这样的心态去做小区推广，肯定是做不起来的。
   
    第三：灯具经销商对终端掌控能力普遍较弱。
   
    要做好小区推广不是简单的找几个人搞个业务团队派遣到小区就能做起来的。因此很多品牌刚开始业务团队很庞大，费用开支也很大，由于缺乏主动营销管理相关经验，团队工作效率很低，人浮于事的情况普遍存在，同时业务单和店面单不能很好的区分，小区单和家装单不知如何区隔，家装返点不知如何操作等都是非常繁琐的问题。很多灯具经销商不愿意操这份心，导致组建起来的团队很快就各奔东西。