打破怪圈 甘肃金府灯具市场吸引客户趋“光”而至

    从去年9月至今，被誉为“西北灯具市场行业旗舰”的甘肃金府灯具市场进驻小西湖，不仅拉开了兰州灯具市场新一轮洗牌的序幕，而且凭借开业8个月来火爆增长的人气和节节攀升的销量，在丰富了小西湖商圈商业业态的同时，还神话般地打破了“大桥底下无经济”的经营怪圈论。记者日前走访了甘肃金府灯具市场的经营户们，试图从他们的创业故事和经营策略中来破解这些谜团。
   
    一单5万元业务
   
    开启兰州市场
   
    37岁的湖北人余水清，现任浙江德力西驻甘肃办事处经理。德力西家居电气在金府灯具市场一楼经营。“德力西品牌进入甘肃已整整十年，仅开关、灯具从最初年销售额70万元，到现在年销售额1700万元，看到今天的业绩感到非常自豪欣慰。”余水清说。
   
    “一个5万元的业务，让德力西在兰州打开了销路。”余水清说。初到兰州，他凭借着丰富的销售经验和业务员几乎跑遍了兰州各个灯具、建材、五金市场，推销德力西开关。几经周折，他在兰州找到欲投资开关行业的虞老板，余水清开出了先期付货最优惠的政策，虞老板也被其执着和真诚打动，拿出了5万元购进了一批德力西墙壁开关。这样德力西加盟店诞生了，他坚持“星星之火可以燎原”。无疑，德力西的亮相给整个行业注入了一针强心针，由于优质的产品质量得到不少客户的认可，一些装修公司专程来批发，更多消费者感到德力西开关的质量和个性化设计，慕名来到虞老板的店里买德力西开关的人越来越多，那些年德力西开关进入了千家万户、酒店、大型工程。一个品牌成就了一位行业精英，很快虞老板的名气在行业里越来越大，第一年德力西的总销售额就达到70万元，第二年虞老板毫不犹豫与余水清签下了200万元的销售合同，随后兰州有了6家德力西加盟店。
   
    “产品性能、店面设计每一个细节要让加盟商心里清楚，只有把功课做到位德力西才会在甘肃市场打响。”余水清说。2008年德力西总部生产灯具，余水清的业务顺水推舟，凭借着德力西的知名度和美誉度，很快多家公司找上门来代理德力西灯具。余水清告诉记者，照明市场品牌众多，但没有一家真正意义上的国内品牌，当不少国内照明企业急功近利，单纯追求销售业绩时，德力西从一开始就坚持将自有品牌放在第一位。
   
    从五金店起家
   
    当上甘青宁总代理
   
    41岁的马咬琪是广东钜豪照明电器公司甘青宁总代理，也是金府灯具城的“大户”，由于做事果断干练，讲义气的性格也被业界人士誉为“陇西灯具大王”，许多客户认为他的货源足、质量好、供货快、而且为人踏实可靠。“保持一种平和的心态，多做一些有利于客户的事情也就问心无愧了。”马咬琪这样说。
   
    去年9月，钜豪照明进入甘肃金府灯具市场，水晶艺术灯、亚克力吸顶灯、镜前灯、厨卫灯、浴霸等系列产品同样受到市场欢迎，当走进马咬琪的店面，看到了高端大气的钜豪灯具系列，他悉心给顾客讲解每一种灯的性能、优势，同时向消费者普及了许多购买灯具的常识，在他的经营中不管是在销售还是安装环节都要求员工认真对待每一位顾客，同时为老人推出了免费上门服务。而在店员选择上他也眼光独具，同其他卖家不同，他从厂家甄选了一些知识技能水平好、年轻的工人进行培训担任店长。这样做的好处显而易见，一方面，这些工人具有非常专业的灯饰知识，在同客户进行交流的时候能够充分发挥专业特长，提高客户的信任度；另一方面，待遇的提升，以及从蓝领到白领的身份转变，让工人的忠诚度也大为提高。
   
    “目前很多照明企业还只是停留在简单的价格竞争阶段，品牌形象意识不强，要抓住七里河未来的市场，钜豪照明提出了一站式购物环境，倡导的是统一形象、统一管理、统一配送、统一价格、统一服务五大运营体系，为消费者提供一站式服务。”马咬琪深有感触地谈到了自己对产品的认识，现在店面里就是由专业人员为顾客提供精准的服务，从产品特点、装饰搭配、设计风格等方面提供合理的购买建议，靠品牌和服务必将赢得市场。
   
    做事认真严谨
   
    销售额跃升至上千万
   
    迟总是金府灯具市场三雄极光专卖店的老板，在兰州灯具市场不断发展的浪潮中，迟总和他的团队一直稳定向前，创造了一个又一个骄人业绩。
   
    2004年，西部大开发给甘肃带来了机遇，尤其是建筑领域呈现日新月异的变化，高楼大厦、鳞次栉比，他在销售公司基础上，成立“甘肃德隆电气安装工程有限公司”并取得了“城市道路照明专业二级资质”。至今，在兰州的建筑领域取得该资质的企业不超过五家。
   
    迟总认为，亮化工程必须要科学设计、施工、管理，从节能、环保处入手，尽量多使用绿色、节能产品，代替传统能耗较高灯具，公司成立近十年来，完成了甘肃、西宁等几十项重点工程的亮化设计、施工、并取得业主的一致好评，在业界也树立了良好的口碑，公司与广东三雄极光照明公司签订合作协议，负责三雄·极光灯具产品在甘肃市场的销售。“最初选择代理三雄·极光灯具产品，也是经过深思熟虑，我们先后到三雄极光生产总部进行考察，更直观对该品牌的生产工艺和企业文化进行深入了解，认为三雄极光从节能环保方面更适合市场未来发展需求。”迟总说。
   
    一个品牌铸就一个企业，三雄·极光凭借着产品性能在甘肃市场占有一席之地，并不断扩大市场份额，从最开始年销售额几十万元到现在上千万元的市场占有率，并使产品成功进入宾馆、酒店、大专院校、生物医药、广电、烟草、电力、移动、电信政府机关等领域。“形象店不仅代表着一个品牌，它更多呈现的是德隆人诚信、勤奋的做事态度。”迟总这样告诉记者。