打破怪圈 小西湖甘肃金府灯具市场三个创业样本

    去年9月，被誉为“西北灯具市场行业旗舰”的甘肃金府灯具市场进驻小西湖，不仅拉开了兰州灯具市场新一轮洗牌的序幕，而且凭借开业8个月来火爆增长的人气和节节攀升的销量，在丰富了小西湖商圈商业业态的同时，还神话般地打破了“大桥底下无经济”的经营怪圈论。
   
    随着近些年来兰州城市化水平的提速和金城房地产行业的带动，作为同一条产业链上的装修灯饰行业也逐渐从传统的边缘行业，开始向个性化和高端化并重的主流市场迈进，并由此发展成一个新兴行业。随着城市消费能力的提升，本地消费者尤其是兰州的年轻一族们对现代风格的灯饰有了更高层次的需求，新型光源的照明产品开始走入金城寻常百姓家，兰州灯具市场的未来前景不容小觑。
   
    灯具这一新兴行业究竟是如何在小商品、日用品“称霸天下”的小西湖商圈杀出一条血路？又使出什么招数神话般地打破了“大桥底下无经济”的经营怪圈论？鑫报记者日前走访了甘肃金府灯具市场的经营户们，试图从他们的创业故事和经营策略中来破解这些谜团。
   
    一单5万元业务
   
    开启兰州市场
   
    37岁的湖北人余水清，中等身材，短发，精明干练，成熟稳重是留给记者的第一印象，现任浙江德力西驻甘肃办事处经理。德力西家居电气在金府灯具市场一楼经营。“德力西品牌进入甘肃已整整十年，仅开关、灯具从最初年销售额70万元，到现在年销售额1700万元，看到今天的业绩感到非常自豪欣慰”余水清说。
   
    德力西集团是目前中国最大的仪器仪表与自动化高科技产业基地之一，包括灯具、电度表、开关、变送器、电容器等主导产业，这样的大企业一直吸引着余水清，大学毕业后他就在德力西旗下效力，2003年表现优异的他跟随西部大开发的浪潮，来到兰州开展销售业务，当时德力西品牌还没有被大多数用户所熟悉和接受，为打开这种局面，他一个人一边到各地跑业务，一边进行实地调研，为德力西品牌作宣传，给用户耐心细致地讲解各种电器的功能，路上饿了就吃两口随身带的面包，渴了就渴几口凉水。功夫不负有心人，这样辛苦一年，销售终于有了起色，打开了兰州地区的市场。
   
    “一个5万元的业务，让德力西在兰州打开了销路”余水清说。初到兰州，他凭借着丰富的销售经验和业务员几乎跑遍了兰州各个灯具、建材、五金市场，推销德力西开关。几经周折，他在兰州找到欲投资开关行业的虞老板，余水清开出了先期付货最优惠的政策，虞老板也被其执着和真诚打动，拿出了5万元购进了一批德力西墙壁开关。这样德力西加盟店诞生了，他坚持“星星之火可以燎原”。无疑，德力西的亮相给整个行业注入了一针强行针，由于优质的产品质量得到不少客户的认可，一些装修公司专程来批发，更多消费者感到德力西开关的质量和个性化设计，慕名来到虞老板的店里买德力西开关的人越来越多，那些年德力西开关进入了千家万户、酒店、大型工程。一个品牌成就了一位行业精英，很快虞老板的名气在行业里越来越大，第一年德力西的总销售额就达到70万元，第二年虞老板毫不犹豫与余水清签下了200万元的销售合同，随后兰州有了6家德力西加盟店。
   
    “产品性能、店面设计每一个细节要让加盟商心里清楚，只有把功课做到位德力西才会在甘肃市场打响。”余水清说。2008年德力西总部生产灯具，余水清的业务顺水推舟，凭借着德力西的知名度和美誉度，很快多家公司找上门来代理德力西灯具。余水清告诉记者，照明市场品牌众多，但没有一家真正意义上的国内品牌，当不少国内照明企业急功近利，单纯追求销售业绩时，德力西从一开始就坚持将自有品牌放在第一位。余水清凭借着踏实的干劲，让德力西业绩攀升，先后承接了西北民族大学、西北宾馆、兰州西固区小区街道空气开关、兰州新区行政中心照明等大型工程，在西北灯具行业也慢慢地有了一定的信誉度和知名度，广大消费者对德力西品牌和服务好评如潮。
   
    “对每一个客户他都能做到一视同仁，只要客户提出的要求，他都尽量满足；只要他答应客户的，他就一定做到。有一次，一个客户要货很急，接到订单后，他立即组织货源连夜送到客户处。有些客户开始都把价压得很低，如果换成其别人可能就不做了，但是余水清哪怕不挣钱也要做。他说：“有些客户开始对我们还不了解，经过接触后。他们会发现和我们做生意是最放心的，到时候还怕不能成为生意伙伴？”
   
    每当谈起在商海翱翔的体会时，余水清都会感慨地说：“诚信对于我来说实在太重要了，正是我成功的关键所在，诚信是立业之本，诚信的人是永远不会吃亏的。”
   
    从五金店起家的
   
    甘青宁总代理
   
    41岁的马咬琪是广东钜豪照明电器公司甘青宁总代理，也是金府灯具城的“大户”，三七分发型、浅色的休闲西服外搭一双老北京布鞋，俨然一副小伙子的打扮，由于做事果断干练，讲义气的性格也被业界人士誉为“陇西灯具大王”，许多客户认为他的货源足、质量好、供货快、而且为人踏实可靠。“保持一种平和的心态，多做一些有利于客户的事情也就问心无愧了”马咬琪这样说。
   
    做为土生土长的陇西人，马咬琪最早开五金铺，经过多年的打拼成为了广东钜豪照明电器公司甘青宁总代理，其中的艰辛只有他心里最清楚，而对于自己的生意他永远靠品牌和信誉取胜，他创办的兰州鑫鹏达灯具有限公司在当地颇有名气。一次，陇西恒发五星级大酒店照明工程招标，当时竞争非常激烈，酒店为节约工程造价，先后找来几家灯具商进行产品对比，并有专业人士为工程把脉。“我的牌子是经得起考验的，无论在节能和质量方面”马咬琪底气十足地称，酒店先找到欧普等几个牌子，经过反复比较和试用，马咬琪最终以钜豪灯具系列产品性价比和欧普相近，但报价比同类产品低几个百分点的优势而拿下订单。
   
    “拿下这个单子证实了品牌的实力，钜豪已渗透了陇西各大照明工程中，同时也说明了当初选择钜豪的运气”马咬琪说，从厂家传来消息称，钜豪先后通过国家ISO9001质量体系认证，以及TUV、GS、SGSCE、ROHS、UL、3C、节能低碳环保等认证，还荣获国家免检产品的荣誉称号，听到这些消息，他决定去广东钜豪学习考察：新型的营销模式，量身定做家居灯饰产品，优惠的政策扶持深深地吸引了他，对于未来的市场他坚信不移。很快，他以品牌实力成为了钜豪照明甘青宁总代理。
   
    去年9月，钜豪照明进入甘肃金府灯具市场，水晶艺术灯、亚克力吸顶灯、镜前灯、厨卫灯、浴霸等系列产品同样受到市场欢迎，当走进马咬琪的店面，看到了高端大气的钜豪灯具系列，他悉心给顾客讲解每一种灯的性能、优势，同时向消费者普及了许多购买灯具的常识，在他的经营中不管是在销售还是安装环节都要求员工认真对待每一位顾客，同时为老人推出了免费上门服务。而在店员选择上他也眼光独具，同其他卖家不同，他从厂家甄选了一些知识技能水平好、年轻的工人进行培训担任店长，就这样，一批原先整天在厂家车间从事装配工作的工人，坐到宽敞明亮的办公室，每天坐在电脑前担任客服，从“蓝领”蜕变成为“白领”。这样做的好处显而易见，一方面，这些工人具有非常专业的灯饰知识，在同客户进行交流的时候能够充分发挥专业特长，提高客户的信任度；另一方面，待遇的提升，以及从蓝领到白领的身份转变，让工人的忠诚度也大为提高；此外，通过这种优胜机制的吸引，车间工人的积极性也得到了激发。
   
    “目前很多照明企业还只是停留在简单的价格竞争阶段，品牌形象意识不强，要抓住七里河未来的市场，钜豪照明提出了一站式购物环境，倡导的是统一形象、统一管理、统一配送、统一价格、统一服务五大运营体系，为消费者提供一站式服务”马咬琪深有感触地谈到了自己对产品的认识，现在店面里就是由专业人员为顾客提供精准的服务，从产品特点、装饰搭配、设计风格等方面提供合理的购买建议，靠品牌和服务必将赢得市场。
   
    做事态度十年不渝
   
    十多万销售额跃至上千万
   
    迟总是金府灯具市场三雄极光专卖店的老板，其沉稳、内敛、谦逊的性格和诚实守信的处事态度，在兰州灯具市场不断发展的浪潮中，迟总和他的团队一直稳定向前，创造了一个又一个骄人业绩。
   
    18年前，他加入了“甘肃德隆电器有限公司”，当时的公司规模很小，主要业务是室外亮化工程、建筑安装工程兼以销售为主，最初他带领着员工用精诚团结的做事态度，打开了一片天地。“当年在白银路公司只有30多平米的小店，为了混出名堂，八九个人做事都很卖力，靠跑工地，发宣单销售，经常磨破了嘴皮子。”谈到
   
    最初的工作经历，他忘不了昔日的风吹日晒，却更加珍惜今天这份来之不易的荣耀。有一次，为了拿到兰州一家大宾馆的照明安装工程，他与团队做足了功课，连续约见了8次负责人都未成功，在第9次负责人答应见他，并给他十分钟时间，“我们有成熟工程案例，除了环保节能外，配灯方案也采用新技术、新光源，还有施工图的细致入微，高科技控制方式的多样与简洁，确保了工程竣工后使用维护方便，运行安全。”迟总一口气道出了公司的优势所在。他终于打动了老板拿下了这笔订单。
   
    2004年，西部大开发给甘肃带来了机遇，尤其是建筑领域呈现日新月异的变化，高楼大厦、鳞次栉比，他在销售公司基础上，成立“甘肃德隆电气安装工程有限公司”并取得了“城市道路照明专业二级资质，”至今，在兰州的建筑领域取得该资质的企业不超过五家。
   
    “一个成功的建筑，除了白天能给人以视觉冲击，晚上对建筑物的亮化可谓是点睛之笔，一些建筑物亮化杂乱无章，没有美感，更没有前期规划和效果图，随意性比较强，安装队伍也参差不齐，施工方没有对建筑物完全理解，还带来光污染。”迟总认为，亮化工程必须要科学设计、施工、管理，从节能、环保处入手，尽量多使用绿色、节能产品，代替传统能耗较高灯具，现在公司成立近十年来，完成了甘肃、西宁等几十项重点工程的亮化设计、施工、并取得业主的一致好评，在业界也树立了良好的口碑，很快公司与广东三雄极光照明公司签订合作协议，负责三雄·极光灯具产品在甘肃市场的销售。“最初选择代理三雄·极光灯具产品，也是经过深思熟虑，我们先后到三雄极光生产总部进行考察，更直观对该品牌的生产工艺和企业文化进行深入了解，认为三雄极光从节能环保方面更适合市场未来发展需求。”迟总说。
   
    一个品牌铸就一个企业，三雄·极光凭借着产品性能在甘肃市场占有一席之地，并不断扩大市场份额，从最开始年销售额几十万元到现在上千万元的市场占有率，并使产品成功进入宾馆、酒店、大专院校、生物医药、广电、烟草、电力、移动、电信政府机关等领域。当然，十几年来，公司每一步发展都饱含着“德隆人”无数的欢笑和泪水。荣誉成为过去，而未来仍需努力，现在德隆公司的“三雄·极光”灯具形象店在甘肃金府灯具市场经营。“形象店不仅代表着一个品牌，它更多呈现的是德隆人诚信、勤奋的做事态度。”迟总这样告诉记者。